技术与服务是营销工作的关键

2020-01-06 作者:养殖资讯   |   浏览(77)

11月下旬,由通威股份水产市场部、市场策划部策划组织的通威寻找水产养殖能手活动完美收官,标志着股份公司今年以来的这一重大营销工作新举措取得圆满成功。

在市场一线,寻找水产养殖能手活动开展得风生水起,大力推进通威科技与服务的落地与普及;在活动的筹备上,则是通威市场营销人员的精心谋划,造势造气。对于整个通威股份而言,今年乃至未来的市场营销策略,如何决胜终端?为此,本报记者专访了股份公司严虎总裁。

技术与服务是营销工作的关键

在最近一次接受采访时,严总曾谈到,现在的用户要的不只是一个产品,而是要养殖技术和服务。在他看来,根据我国的养殖特点,影响养殖效果的主要有四大因素:一是技术服务,二是疾病防控,三是资金来源,四是市场价格。这四个因素共同决定着我国养殖业能否快速有效地发展。

其中最为核心也最重要的影响因素,正是养殖技术与服务。严总认为,我国不管是养猪还是养鱼,都相对比较分散,并且规模较小,所以很多养殖户都采取传统的养殖方式。而由于受到规模的限制,传统养殖的局限性表现得越来越明显,其养殖技术与现代规范、科学的养殖水平要求有着较大的差距。

而在水产养殖的整个产业链条上,在养殖、种苗、饲料等上下游环节中,饲料企业的发展最为成熟,技术水平最高,所以只有饲料企业最适合担当起推动行业进步的角色。在促进行业发展的过程中,更多要依靠饲料企业来牵头,以提供饲料为基础来开展养殖技术和服务的工作。因此通威不仅仅是销售产品,更提供了一套养殖技术,并进行大量的技术普及与服务工作,真正改善环境,提升养殖效益。

据严总分析,我国改革开放前一二十年,也是行业、企业发展的初级阶段,此时市场供不应求,饲料企业所做的更多是把产品生产出来销售出去,基本上是标准的产品销售。而到了2000-2010年,行业发展经历了第二阶段,在这十年时间中,很多企业开始从 产品销售转变为产品营销,开始对经销商和用户的推销工作,主动开发经销商和用户。当时的产品营销,更多是集中在开发经销商的环节,直至 2008-2010年,这样的营销策略不再适应行业发展需求,所以通威提出从产品营销到服务营销的转型。

原来只管生产出来,从经销商就可以推销了。但近年来,很多业务人员从以前的沟通协调人员变成了在鱼塘边调水、测病,谈防控治病的基础工作。严总介绍,营销的转型,是行业发展的需要。

价值营销是通威的下一个目标

今年我们提出试点,从服务营销向科技服务营销转型。严总认为,在去年的基础上,今年通威的水产365养殖模式、畜禽6615产品模式等,是一系列围绕科技营销服务的新动作。尤其是今年365模式,把通威的技术推向了前端。

这是实现差异化经营战略的关键点,严总介绍,一般的营销,只要人到位,服务很容易被复制,所以通威提出了科技服务营销。特别是水产上,前几年就做了很多准备,从技术体系全面转型,从动物营养上研究深化,围绕到养殖的全过程,包括种苗、动保、渔业设施、水环境改造、养殖技术等。 在严总的布局中,接下来的3-5年通威将全力转向科技服务营销,把很多围绕养殖全过程的技术进行集成,真正全面提升养殖业、养殖户的效益效率,改变传统的养殖习惯和方法,推动和实现我国现代渔业的发展。

在接下来3-5年中,科技服务营销将是通威营销工作的重点,而整体推动价值营销则是通威再下一个阶段的重点计划。严总谈道,所谓价值营销,是一套整体的养殖投资解决方案,根据个人情况与资金状况,投多少、养什么、怎样养,资金从哪里来,如何进行产品销售等系统解决方案。这种方案具有很大的增值性,不光能帮助养殖户养好鱼,还要增值增产、个人学习提升、投资收益提升。

今年股份公司整个营销体系的新亮点,正是基于对365模式进行试点推广,为企业营销转型奠定基础,为推动整个现代渔业的转型打下基础。而其中寻找水产养殖能手活动作为措施之一,则从遍布全国各地的养殖户当中,选拔出一批优秀的养殖能手,起到对养殖户的标杆管理与带动作用。通过选拔、推荐,一方面把他们中做得好的推荐出来,另一方面对他们的养殖方法进行科学完善,从传统观念转化成现代科学的观念。严总分析说。

打造行业未来的中坚力量

关于行业未来发展的趋势,严总认为应当结合这一轮农村变革大好形势,快速实现我国规模化养殖的推进,新农村建设与土地政策,为我们国家的规模化种植、规模化养殖创造了土地资源条件,这是非常好的。现代渔业、现代畜牧业将推动这一轮农村改革。

而随着未来养殖集中化与规模化的实现,养殖专业户、养殖合作社、家庭农庄(场)、养殖公司等组织形态将广泛出现,这反过来又将为养殖的专业化、规模化推进创造条件。在严总看来,只有解决了养殖户的规模化和现代化养殖的问题,才能促进行业有计划地使用优质的产品、先进的技术,特别是对未来的安全食品可追溯可控制创造条件,意义重大。

严总认为,我们需要通过技术投入创新突破,围绕养殖业的全过程去发展科技营销、价值营销,未来的方向一定是技术化营销。结合通威今年的渔光一体化、农业互联网手机养鱼等措施,渔业养殖生产自动化水平逐步提高,而只有生产自动化和规模养殖结合起来,行业与企业才能真正得到新的发展。

养殖能手活动的持续开展,一方面是选出标杆来传播,另一方面养殖能手可以配合科技营销手段。 在严总看来,目前的养殖能手是一种普选,以后通威如何去帮扶他们,还有巨大的发展空间。

有实力的养殖户才能更好地去发展规模化,从而更好地去盈利,有了基本的规模才有压力和动力去使用现代的方法。严总谈道,通威将帮助养殖户实现生产自动化、养殖规模化、提升规模化养殖的科学技术,真正地帮助有发展愿望和潜力的养殖户、经销商,并将他们打造成为现代养殖的中坚力量。严总总结说,寻找水产养殖能手仍在为行业的发展积淀基础,通威将继续为有基础的养殖户创造条件,并将其打造成未来的养殖能手。

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